Crescer é um objetivo comum de todos os negócios. Mas crescer com consistência, previsibilidade e, especialmente, sem perder o propósito ao longo da jornada é um desafio muito mais complexo. Em um recente encontro da comunidade Reinvente, o especialista Cassio Chaves trouxe um aprofundamento sobre a importância de olharmos para o que ele chama de “arquitetura de receitas” para manter a conexão do propósito com os resultados comerciais da empresa. Isso porque, nesta visão, os resultados sustentáveis não são consequência de esforço isolado direcionado simplesmente à meta de vendas, mas de uma arquitetura de receita bem construída.
No início da jornada de uma empresa, o propósito costuma ser claro, vivido e presente nas decisões do dia a dia. No entanto, à medida que o negócio cresce, surgem novas áreas, mais pessoas, mais processos e, com isso, aumentam também as complexidades do negócio. Marketing, vendas e pós-venda passam a operar muitas vezes de forma não tão integrada, cada uma buscando entregar o seu próprio resultado. É aqui que a execução pode correr riscos de perder coerência e conexão com o propósito.
A arquitetura de receita busca ajudar a lidar com esse desafio, pois busca integrar toda a jornada do cliente em uma arquitetura conectada desde a geração de demanda até a retenção e expansão da carteira do cliente, tudo conectado sob uma mesma lógica estratégica. Em vez de áreas isoladas, cria-se um sistema único, orientado ao cliente e sustentado por dados, processos e tecnologia. Como destacam especialistas do tema, crescimento previsível não nasce de esforço heroico, mas de uma operação integrada que elimina fricções e retrabalho ao longo da jornada. É o que temos buscado fazer nesta fase de expansão da CCLi tendo a cultura inovadora humanizada como estratégia de crescimento buscando essa coerência interna pela força de conexão dos nossos pilares.
É uma visão que muda bastante a forma como enxergamos os nossos próprios resultados, pois não se trata mais apenas de vender mais, mas de estruturar um sistema que funcione de maneira consistente. O funil deixa de ser linear e passa a ser cíclico: atrair, converter, entregar valor, reter e expandir, pois a previsibilidade nasce justamente dessa integração.
Na prática, isso exige uma mudança de mentalidade importante que é fácil de falar, mas muito desafiador de implementar na prática, pois é importante pararmos de focar apenas na aquisição de novos clientes e conseguir garantir o verdadeiro sucesso do cliente com a nossa solução. O cliente precisa ter o propósito realmente cumprido na sua vida pela experiência com o produto ou serviço. Mesmo porque, como reforçou Cassio, o cliente não compra o produto ou o serviço em si, mas sim o impacto que quer ver na sua vida.
É algo que é até óbvio, mas como gênio é que faz o óbvio, não é tão fácil de garantir no dia-a-dia. Mas quando mais conectada com o propósito estiver o fluxo de execução da jornada do nosso cliente, maior o impacto nos resultados, a retenção do cliente e a geração de novas oportunidades pela própria satisfação gerada. E uma lição que tenho aprendido é buscar fazer melhor o que já existe com clareza, integração e direção em vez de simplesmente fazermos mais e mais, que acaba sendo o que nos acostumamos. Em vez de gerar mais leads para aumentar as vendas, gerar mais vendas a partir dos mesmos leads gerados buscando uma maior eficiência por meio dessa coerência do agir com o propósito ao longo da jornada pode ser uma solução ainda mais potente para o fortalecimento da arquitetura de receitas.