Como comentei no artigo da semana passada, me dedicarei neste mês a trazer aqui na coluna um resumo dos temas abordados nas palestras do Cegente Summit. Dando sequência a esta série de quatro artigos, vamos abordar hoje o tema da liderança na área comercial, que foi a palestra do Gerson de Souza, especialista em vendas de alta performance.
Uma reflexão muito importante que ele nos convida a fazer logo de cara é sobre a distinção entre times de missionários e times de mercenários. O time de mercenários pergunta o que ganhamos, enquanto o time de missionários pergunta o que estamos construindo. E essa é uma diferença sutil, mas que vai desdobrar na qualidade do atendimento, na profundidade do relacionamento com o cliente, na resiliência diante dos ciclos difíceis e nos resultados que aparecem ou não aparecem. Não é coincidência, segundo ele mesmo afirmou, que as empresas com as culturas mais fortes em seu propósito sejam também, quase sempre, as que vendem melhor.
Esse ponto de partida da palestra do Gerson é algo que carrego comigo há anos, especialmente por ter iniciado sem nenhuma habilidade na área de vendas: o significado que damos ao que fazemos é o que nos leva à alta performance. Não o cargo, nem o salário, mas o significado. Um vendedor, um atendente, um operador podem operar em alta performance quando enxergam valor genuíno no que fazem. O papel do líder, nesse contexto, não é motivar com discurso, mas criar as condições para que cada pessoa encontre, no próprio trabalho, um propósito que reconheça como digno e de contribuir para minimizar as interferências que possam impedir que isso aconteça, como pontuado no artigo anterior sobre a fala do Basaglia.
Para ilustrar esse significado, Gerson trouxe uma imagem, nos pedindo para imaginar tanto cacos de vidro quanto diamantes debaixo de um foco de luz. Quando iluminados, ambos brilham. Mas sabemos, neste caso, claramente, que nem todo brilho tem o mesmo valor. Nas equipes comerciais, e eu diria em qualquer equipe, há pessoas que brilham e entregam resultados, e há pessoas que brilham e custam caro. E o maior erro de gestão é dedicar energia desproporcional aos cacos de vidro, àqueles que consomem tempo, atenção e energia da liderança, enquanto os diamantes, que são os talentos reais, ficam em segundo plano, sem o reconhecimento e o desenvolvimento que mereceriam. Isso não é apenas um problema de gestão, mas sim um problema de cultura. E novamente está em linha com o convite que o Basaglia também nos fez e que mencionei no artigo da semana passada.
Por fim, outro ponto importante que vale destacar é que a realidade do colaborador acaba sempre sendo o seu chefe direto. Portanto, se ele não representar a missão da empresa no dia a dia, isso também não deverá acontecer com seus liderados. É o líder imediato que define, na prática, se aquele ambiente vai ser um lugar onde as pessoas querem estar ou um lugar que suportam enquanto não encontram outra opção.
Que possamos construir times de missionários, não por romantismo, mas por estratégia. Especialmente pela forma inspiradora com que Gerson fecha a palestra nos convidando a refletir sobre um trecho do livro "O Pequeno Príncipe": o futuro não é um lugar para onde estamos indo, mas sim um lugar que estamos criando. O caminho não é encontrado, ele é construído com propósito, com pessoas certas no lugar certo e com a clareza de que o que estamos fazendo importa muito além dos números do mês.